Tworzenie kampanii sprzedażowych

Lejek sprzedażowy jest jednym z najprostszych narzędzi służących analizowaniu sprzedaży, a w konsekwencji wspierający również zarządzanie sprzedażą.

Efektywne zarządzanie wdrożonym modelem sprzedaży wymaga zaprojektowania i wprowadzenia w życie procedur w ramach procesu sprzedaży. Cały proces sprzedaży podzielony zostaje na fazy ze względu na stopień zaawansowania negocjacji handlowych i prawdopodobieństwo podpisania umowy (prawdopodobieństwo rośnie wraz ze stopniem zaawansowania negocjacji). Ogółem wszystkich działań handlowych jest tzw. lejek sprzedaży (zwany także pipeline). Realizacja procesu sprzedaży polega na przesuwaniu prospektów do wyższych faz (po spełnieniu odpowiednich warunków) aż do momentu podpisania umowy czyli zamianie prospektu w projekt. Analiza struktury pipeline handlowca wg faz pozwala na bieżącą analizę efektywności handlowca. Typowy pipeline charakteryzuje się dużą ilością ofert handlowych w niskich fazach zaawansowania oraz małą ilością prospektów w wysokich fazach.

A. DODANIE NOWEJ KAMPANII SPRZEDAŻOWEJ 

Aby dodać nową kampanię sprzedażową – lejek – należy wejść KAMPANIE I LEJKI-> KAMPANIE I LEJKI-> dodaj nową kampanię.

Po kliknięciu ukazuje się nam ekran dodawania nowej kampanii:

kampania _1

[1] Nazwa Lejka Sprzedażowego – nazwa identyfikująca lejek w systemie

[2] Potencjalna wartość kontaktu – w tym miejscu można określić wartość każdego kontaktu znajdującego się w lejku. Ustalenie tej wartości ułatwia nam prowadzenie statystyk, jeżeli prowadzimy takie zestawienie. Potencjalna wartość pomaga nam oszacować jakie zyski może przynieść nam wybrany kontakt.

[3] Grupa – pozwala na zachowanie porządku w systemie.

[4] Etapy – w tym miejscu ustawiamy etapy (ścieżkę) kampanii sprzedażowej, między którymi kontakty będą przechodzić.

[4a] Dodaj – za pomocą tego przycisku dodajemy nowe etapy w kampanii.

[5] Za pomocą strzałek możemy ustawiać kolejność etapów. Za pomocą przycisku kosz możemy usunąć dany etap z kampanii.

[6] Zapisz – zapisujemy ustawioną kampanię.

 

B. PRZYPISYWANIE KONTAKTÓW DO KAMPANII SPRZEDAŻOWEJ:

Kontakty możemy przypisać do kampanii do konkretnego etapu:

Ręczne dodanie kontaktu na karcie kontaktu: 

Po wejściu na kartę kontaktu na samym dole znajduje się informacja o kampaniach sprzedażowych, do których przypisany jest dany kontakt z zaznaczeniem na zielono etapu. Dodatkowo zaznaczając inny etap możemy przenieść kontakt w obrębie danej kampanii sprzedażowej na inny etap.

kampania_4

[7] Potencjalna wartość – w tym miejscu możemy ustawić inną wartość dla tego jednego kontaktu w danej kampanii sprzedażowej.

[8] Dodaj kontakt do lejka – w tym miejscu możemy ręcznie dodać kontakt do nowego lejka wraz z wyborem etapu.

 

C. KAMPANIE SPRZEDAŻOWE – SZCZEGÓŁY

W chwili dodania kontaktów do kampanii zmienia się podgląd kampanii.

kampania_2

Po rozwinięciu szczegółów w obrębie kampanii sprzedażowej wyświetla się informacja o liczbie kontaktów poszczególnych etapach kampanii. Aby przejść do dalszej analizy kampanii należy wybrać przycisk SZCZEGÓŁY.

Analiza kampanii sprzedażowej

Przy określeniu wartości kontaktu w lejku sprzedażowym pojawia nam się podwójna wizualizacja lejków, gdzie na pierwszym (ilość leadów w lejku) mamy podgląd do ilości kontaktów na poszczególnych etapach. Drugi lejek (potencjalna wartość lejka) obrazuje wartość kontaktów na poszczególnych etapach.

kampania_6

W sekcji ANALIZA LEJKA SPRZEDAŻOWEGO mamy podgląd do szczegółów każdego z etapu lejka. Szczegóły te odnoszą się do:

[1] Źródła wizyt

[2] Wyszukiwane frazy

[3] Analiza UTM- możemy ograniczyć do: źródło, źródło/medium, medium, źródło/kampania, medium/kampania [4].

Wszystkie te dane pokazują aktywność kontaktów w obrębie danego etapu kampanii. Oznacza to, że możemy prześledzić z jakich źródeł wchodzą kontakty znajdujące się w konkretnym etapie kampanii.

1

Poniżej znajduje się sekcja PORÓWNANIE ETAPÓW KAMPANII – pozwala ono na sprawdzenie przepływu kontaktów o obrębie zdefiniowanych etapów z uwzględnieniem zmiennej jaką jest czas.

[5] Właściciel – należy wybrać, dla których kontaktów chcemy przeprowadzić analizę wybierając właściciela kontaktu.

[6] Okres – należy wybrać, jaki okres nas interesuje tygodniowy lub miesięczny.

[6a] dokładnie określamy analizowane przedziały czasowe.

kampania_3

 

Krótka analiza dla etapu Nowy kontakt (zaznaczony w czerwonej ramce):

Do etapu nowy kontakt w tygodniu od 11 maja 2015 do 18 maja 2015 nie trafił żaden kontakt. Natomiast w tygodniu od 18 maja 2015 do 25 maja 2015 do tego etapu trafiły dwa nowe kontakty. Dlatego w sekcji porównanie mamy zaznaczony na zielono przyrost 100%. W tym okresie żaden z kontaktów nie wyszedł z tego etapu i nie przeszedł do następnego etapu. Dlatego przy ikonie kontakty wychodzące z etapu w sekcji porównanie mamy wartość 0%.

WAŻNE: analityki są dostępne z ostatnich 3 h.

D. PODGLĄD KONTAKTÓW ZNAJDUJĄCYCH SIĘ W KAMPANII

Aby podejrzeć jakie dokładnie kontakty znajdują się w kampanii sprzedażowej i na którym etapie należy przejść CRM -> KONTAKTY W KAMPANIACH. 

 

kampania_5

[1] Właściciel – należy wybrać, które kontakty chcemy sprawdzić poprzez wybór właściciela.

[2] Lejek – należy wybrać, dla którego lejka kontakty mają zostać wyświetlone.

[3] Etap – można wysegregować kontakty po konkretnym etapie lejka.

[4] Szczegóły – w tym miejscu możemy przejść na kartę wybranego kontaktu.


PRZYKŁAD STWORZONEGO LEJKA SPRZEDAŻOWEGO >> 

aby otrzymywać
newsletter

Śledź nas