Panele analityczne: analityka lead routing

Analityka lead routing pozwala na badanie i analizowanie pracy handlowców w odniesieniu do sprzedaży produktów i usług przydzielonym kontaktom. W celu najlepszego wykorzystania panelu analitycznego należy wprowadzić w firmie odpowiednie zarządzanie kontaktami.

Case study: 

Aby móc badać pracę handlowców musimy mieć skonstruowany model zarządzania kontaktami oparty:

  • na określeniu źródeł pozyskania kontaktów, gdzie kontaktom w sposób automatyczny będzie przypisany tag,
  • przydzielaniu kontaktów do głównego konta w systemie, z którego następnie przypisywane są kontakty do określonego handlowca,
  • utworzeniu każdemu handlowcowi osobnego konta w systemie,
  • przypisaniu kontaktów do handlowców, tak aby jeden handlowiec był jednym głównym właścicielem danego kontaktu,
  • przypisaniu przez handlowca tagu do kontaktu, w momencie gdy kontaktuje się z nim po raz pierwszy (tu musi być jeden i ten sam tag przypisywany przez handlowców -> rekomendujemy ustawienie reguły automatyzacji, która będzie przypisywać ten tag),
  • określeniu dwóch osobnych punktów konwersji, czyli wybór dwóch etapów w lejku sprzedażowym, które są kluczowe w analizie pracy handlowca oraz określeniu,
  • określeniu etapu końcowego, czyli etapu w lejku sprzedażowym, gdzie kontakt zostaje przeniesiony w momencie dokonania zakupu / podpisania umowy.

Załóżmy taką sytuację. Na stronie firmy XYZ.com kontakty wpadają do systemu SALESmanago, w momencie pobrania e-book’a przez kontakt. Wówczas przypisywany jest do kontaktu tag: e_book_polska. Kontakt trafia do głównego konta administracja@xyz.com, skąd kontakt jest przydzielany do odpowiedniego handlowca. Handlowiec w momencie podjęcia pierwszej rozmowy z kontaktem dodaje tag do kontaktu: wstępna_rozmowa. Następnie w trakcie dalszego procesu sprzedaży w ramach lejka sprzedażowego przypisuje kontakt na etap: spotkanie u klienta (pierwszy punkt konwersji), a później na etap: przedstawiona umowa (drugi punkt konwersji). W momencie, gdy umowa zostanie podpisana kontakt trafia na ostatni etap: umowa podpisana (końcowy etap).

Oczywiście cześć tych procesów możemy zautomatyzować, ale chodzi o zrozumienie co należy mieć ustawione, aby w pełni móc wykorzystać dostępną analitykę lead routing.


USTAWIENIA ANALITYKI LEAD ROUTING

W celu skonfigurowania analityki lead routing przechodzimy do PANELE ANALITYCZNE -> ANALITYKA LEAD ROUTING -> DODAJ NOWY PANEL ANALITYCZNY.

Screenshot_13

Po kliknięciu dodaj nowy panel analityczny przechodzimy na ekran konfiguracji.

Screenshot_14

[1] Nazwa – należy podać nazwę dla generowanego raportu.

[2] Źródło pozyskania kontaktów – należy podać tagi, które są przypisywane do kontaktów w momencie ich pozyskania. Może to być jeden, bądź kilka tagów.

[3] Przekazane od – należy wybrać główne konto, do którego w pierwszej kolejności wpadają wszystkie kontakty, a następnie są przypisywane do poszczególnych handlowców.

[4] Sprzedawca – wybieramy sprzedawców, których praca ma zostać poddana analizie w raporcie (można wybrać dowolną ilość handlowców).

[5] Pierwszy kontakt z klientem – określamy tag, jaki jest przypisywany do kontaktów w momencie podjęcia pierwszej pracy handlowca w stosunku do kontaktu (np. rozmowa telefoniczna, wysłanie wiadomości e-mail).

[6] Punkt konwersji 1 – wybieramy etap w lejku sprzedażowym, gdzie są przypisywane kontakty, z którymi pracują handlowcy i jest to element pozwalający nam mierzyć efektywność pracy handlowca.

[7] Punkt konwersji 2 – wybieramy etap w lejku sprzedażowym, gdzie są przypisywane kontakty, z którymi pracują handlowcy i jest to element pozwalający nam mierzyć efektywność pracy handlowca.

[8] Etap końcowy – wybieramy etap w lejku sprzedażowym, gdzie trafiają kontakty w momencie, gdy dokonają zakupu produktu lub usługi sprzedanej przez handlowca.

[9] Aktywuj generowanie raportu – zaznaczenie tej opcji spowoduje automatyczne generowanie raportu.

WAŻNE – raport generuje się raz na dobę. Jeżeli np. w poniedziałek ustawimy raport pierwsze dane pojawią się we wtorek. Dane w raporcie uaktualniane są raz na dobę.

Jeżeli nie zaznaczymy tej opcji będziemy mogli w każdej chwili powrócić do edycji ustawień raportu za nim zostanie on pierwszy raz wygenerowany.

[10] Zapisz – jeżeli wszytko ustawimy należy kliknąć zapisz.


ANALIZA WYGENEROWANEGO RAPORTU 

Sekcja PODSTAWOWE DANE

Screenshot_15

[1] Zakres czasowy – wybieramy zakres czasowy, z którego chcemy analizować dane.

[2] Pozyskane kontakty – czyli liczba kontaktów pozyskanych przez określone na ekranie ustawień źródła pozyskania kontaktów.

[3] Przekazane kontakty – liczba kontaktów przypisanych do handlowców z głównego konta określonego na ekranie ustawień w sekcji – przekazane od.

[4] Kontakty podjęte przez sprzedawców – czyli liczba kontaktów, do których został przypisany tag określony na ekranie ustawień – pierwszy kontakt z klientem.

[5] Kontaktów na sprzedawcę – liczba kontaktów przypadających na sprzedawcę.

Po kliknięciu w przycisk PODGLĄD – na poniższym wykresie rysuje się dokładny rozkład danych w wybranym wcześniej zakresie czasu.


Sekcja PRZEPŁYW KONTAKTÓW

Screenshot_16

[A] Pozyskane w – określamy ponownie zakres czasu, dla którego mają zostać zaprezentowane dane w tej sekcji.

[B] Pozyskane kontakty – liczba kontaktów pozyskanych według określonych źródeł w wybranym zakresie czasu.

[B1], [B2], [B3] – boxy te pokazują liczbę pozyskanych kontaktów według określonego źródła. W boxie znajduje się nazwa źródła (tag) oraz liczba pozyskanych kontaktów dzięki niemu.

[C] Przekazane do – tu możemy wybrać, aby dane prezentowały się zbiorczo SUMARYCZNIE – dla wszystkich określonych handlowców lub dla jednego konkretnego handlowca.

Poniższe dane można badać sumarycznie, bądź per handlowiec:

[C1] Przekazane kontakty – liczba przekazanych kontaktów, czyli przypisanych do handlowców lub handlowca.

[C2] Liczba kontaktów  przypisanym tagiem – kontakty podjęte przez handlowca / handlowców.

[C3] Średni czas do przekazania kontaktów – czyli czas od momentu pozyskania kontaktów do przypisania kontaktów do handlowców.

[C4] Liczba kontaktów znajdujących się w PIERWSZYM punkcje konwersji.

[C5] Liczba kontaktów znajdujących się w DRUGIM punkcie konwersji.

[C6] Liczba kontaktów znajdująca się na etapie końcowym.

[D] Przepływ kontaktów – Wykres pokazujący ile kontaktów przeszło kolejno przez proces sprzedażowy. Na czerwono zaznaczone są kontakty, które nie przeszły przez proces sprzedażowy.

Screenshot_17

[E] Dystrybucja i przepływ kontaktów per sprzedawca – w tabeli znajdują się zbiorcze dane odnoszące się do analizy pracy poszczególnych handlowców.

[E1] Sprzedawca – spis wszystkich analizowanych handlowców.

[E2] Przekazane kontakty – liczba przekazanych kontaktów do poszczególnych handlowców.

[E3] Liczba kontaktów podjętych przez handlowca.

[E4] Liczba kontaktów na pierwszy etapie konwersji.

[E5] Liczba kontaktów na drugim etapie konwersji.

[E6] Liczba kontaktów na etapie końcowym.

[E7] Szczegóły – po kliknięciu w szczegóły przejdziemy do dokładnej analizy danego sprzedawcy, gdzie pojawi nam się tabela ze wszystkimi źródłami pozyskania kontaktów oraz z rozkładem ile kontaktów  na jakim etapie się znajduje.

WAŻNE – W odniesieniu do źródeł pozyskania kontaktów i przypisywanych tagów. Jeżeli do kontaktu zostaną przypisane 2 lub więcej tagów, które odpowiadają za źródło pozyskania, zawsze w analizie brany jest ten tag, który jako pierwszy został przypisany do kontaktu. Nie ma możliwości, że jeden kontakt będzie zakwalifikowany do dwóch źródeł pozyskania kontaktów.

Jeżeli potrzebujesz więcej informacji na powyższy temat skontaktuj się z nami: bok@salesmanago.pl +48 533 600 808