Analityka lead routing pozwala na badanie i analizowanie pracy handlowców w odniesieniu do sprzedaży produktów i usług przydzielonym kontaktom. W celu najlepszego wykorzystania panelu analitycznego należy wprowadzić w firmie odpowiednie zarządzanie kontaktami.

Case study: 

Aby móc badać pracę handlowców musimy mieć skonstruowany model zarządzania kontaktami oparty:

• na określeniu źródeł pozyskania kontaktów, gdzie kontaktom w sposób automatyczny będzie przypisany tag,
• przydzielaniu kontaktów do głównego konta w systemie, z którego następnie przypisywane są kontakty do określonego handlowca,
• utworzeniu każdemu handlowcowi osobnego konta w systemie,
• przypisaniu kontaktów do handlowców, tak aby jeden handlowiec był jednym głównym właścicielem danego kontaktu,
• przypisaniu przez handlowca tagu do kontaktu, w momencie gdy kontaktuje się z nim po raz pierwszy (tu musi być jeden i ten sam tag przypisywany przez handlowców -> rekomendujemy ustawienie reguły automatyzacji, która będzie przypisywać ten tag),
• określeniu dwóch osobnych punktów konwersji, czyli wybór dwóch etapów w lejku sprzedażowym, które są kluczowe w analizie pracy handlowca oraz określeniu,
• określeniu etapu końcowego, czyli etapu w lejku sprzedażowym, gdzie kontakt zostaje przeniesiony w momencie dokonania zakupu / podpisania umowy.

Załóżmy taką sytuację. Na stronie firmy XYZ.com kontakty wpadają do systemu SALESmanago, w momencie pobrania e-book’a przez kontakt. Wówczas przypisywany jest do kontaktu tag: e_book_polska. Kontakt trafia do głównego konta administracja@xyz.com, skąd kontakt jest przydzielany do odpowiedniego handlowca. Handlowiec w momencie podjęcia pierwszej rozmowy z kontaktem dodaje tag do kontaktu: wstępna_rozmowa. Następnie w trakcie dalszego procesu sprzedaży w ramach lejka sprzedażowego przypisuje kontakt na etap: spotkanie u klienta (pierwszy punkt konwersji), a później na etap: przedstawiona umowa (drugi punkt konwersji). W momencie, gdy umowa zostanie podpisana kontakt trafia na ostatni etap: umowa podpisana (końcowy etap).

Oczywiście cześć tych procesów możemy zautomatyzować, ale chodzi o zrozumienie co należy mieć ustawione, aby w pełni móc wykorzystać dostępną analitykę lead routing.

USTAWIENIA ANALITYKI LEAD ROUTING

W celu skonfigurowania analityki lead routing przechodzimy do PANELE ANALITYCZNE -> ANALITYKA LEAD ROUTING -> DODAJ NOWY PANEL ANALITYCZNY.

Po kliknięciu dodaj nowy panel analityczny przechodzimy na ekran konfiguracji.

[1] Nazwa – należy podać nazwę dla generowanego raportu.

[2] Źródło pozyskania kontaktów – należy podać tagi, które są przypisywane do kontaktów w momencie ich pozyskania. Może to być jeden, bądź kilka tagów.

[3] Przekazane od – należy wybrać główne konto, do którego w pierwszej kolejności wpadają wszystkie kontakty, a następnie są przypisywane do poszczególnych handlowców.

[4] Sprzedawca – wybieramy sprzedawców, których praca ma zostać poddana analizie w raporcie (można wybrać dowolną ilość handlowców).

[5] Pierwszy kontakt z klientem – określamy tag, jaki jest przypisywany do kontaktów w momencie podjęcia pierwszej pracy handlowca w stosunku do kontaktu (np. rozmowa telefoniczna, wysłanie wiadomości e-mail).

[6] Punkt konwersji 1 – wybieramy etap w lejku sprzedażowym, gdzie są przypisywane kontakty, z którymi pracują handlowcy i jest to element pozwalający nam mierzyć efektywność pracy handlowca.

[7] Punkt konwersji 2 – wybieramy etap w lejku sprzedażowym, gdzie są przypisywane kontakty, z którymi pracują handlowcy i jest to element pozwalający nam mierzyć efektywność pracy handlowca.

[8] Etap końcowy – wybieramy etap w lejku sprzedażowym, gdzie trafiają kontakty w momencie, gdy dokonają zakupu produktu lub usługi sprzedanej przez handlowca.

[9] Aktywuj generowanie raportu – zaznaczenie tej opcji spowoduje automatyczne generowanie raportu.

WAŻNE – raport generuje się raz na dobę. Jeżeli np. w poniedziałek ustawimy raport pierwsze dane pojawią się we wtorek. Dane w raporcie uaktualniane są raz na dobę.

Jeżeli nie zaznaczymy tej opcji będziemy mogli w każdej chwili powrócić do edycji ustawień raportu za nim zostanie on pierwszy raz wygenerowany.

[10] Zapisz – jeżeli wszytko ustawimy należy kliknąć zapisz.

ANALIZA WYGENEROWANEGO RAPORTU 

Sekcja PODSTAWOWE DANE

[1] Zakres czasowy – wybieramy zakres czasowy, z którego chcemy analizować dane.

[2] Pozyskane kontakty – czyli liczba kontaktów pozyskanych przez określone na ekranie ustawień źródła pozyskania kontaktów.

[3] Przekazane kontakty – liczba kontaktów przypisanych do handlowców z głównego konta określonego na ekranie ustawień w sekcji – przekazane od.

[4] Kontakty podjęte przez sprzedawców – czyli liczba kontaktów, do których został przypisany tag określony na ekranie ustawień – pierwszy kontakt z klientem.

[5] Kontaktów na sprzedawcę – liczba kontaktów przypadających na sprzedawcę.

Po kliknięciu w przycisk PODGLĄD – na poniższym wykresie rysuje się dokładny rozkład danych w wybranym wcześniej zakresie czasu.

Sekcja PRZEPŁYW KONTAKTÓW

[A] Pozyskane w – określamy ponownie zakres czasu, dla którego mają zostać zaprezentowane dane w tej sekcji.

[B] Pozyskane kontakty – liczba kontaktów pozyskanych według określonych źródeł w wybranym zakresie czasu.

[B1], [B2], [B3] – boxy te pokazują liczbę pozyskanych kontaktów według określonego źródła. W boxie znajduje się nazwa źródła (tag) oraz liczba pozyskanych kontaktów dzięki niemu.

[C] Przekazane do – tu możemy wybrać, aby dane prezentowały się zbiorczo SUMARYCZNIE – dla wszystkich określonych handlowców lub dla jednego konkretnego handlowca.

Poniższe dane można badać sumarycznie, bądź per handlowiec:

[C1] Przekazane kontakty – liczba przekazanych kontaktów, czyli przypisanych do handlowców lub handlowca.

[C2] Liczba kontaktów  przypisanym tagiem – kontakty podjęte przez handlowca / handlowców.

[C3] Średni czas do przekazania kontaktów – czyli czas od momentu pozyskania kontaktów do przypisania kontaktów do handlowców.

[C4] Liczba kontaktów znajdujących się w PIERWSZYM punkcje konwersji.

[C5] Liczba kontaktów znajdujących się w DRUGIM punkcie konwersji.

[C6] Liczba kontaktów znajdująca się na etapie końcowym.

[D] Przepływ kontaktów – Wykres pokazujący ile kontaktów przeszło kolejno przez proces sprzedażowy. Na czerwono zaznaczone są kontakty, które nie przeszły przez proces sprzedażowy.

[E] Dystrybucja i przepływ kontaktów per sprzedawca – w tabeli znajdują się zbiorcze dane odnoszące się do analizy pracy poszczególnych handlowców.

[E1] Sprzedawca – spis wszystkich analizowanych handlowców.

[E2] Przekazane kontakty – liczba przekazanych kontaktów do poszczególnych handlowców.

[E3] Liczba kontaktów podjętych przez handlowca.

[E4] Liczba kontaktów na pierwszy etapie konwersji.

[E5] Liczba kontaktów na drugim etapie konwersji.

[E6] Liczba kontaktów na etapie końcowym.

[E7] Szczegóły – po kliknięciu w szczegóły przejdziemy do dokładnej analizy danego sprzedawcy, gdzie pojawi nam się tabela ze wszystkimi źródłami pozyskania kontaktów oraz z rozkładem ile kontaktów  na jakim etapie się znajduje.

WAŻNE – W odniesieniu do źródeł pozyskania kontaktów i przypisywanych tagów. Jeżeli do kontaktu zostaną przypisane 2 lub więcej tagów, które odpowiadają za źródło pozyskania, zawsze w analizie brany jest ten tag, który jako pierwszy został przypisany do kontaktu. Nie ma możliwości, że jeden kontakt będzie zakwalifikowany do dwóch źródeł pozyskania kontaktów.