Przydatne linki
SALESmanago to platforma Customer Engagement, która wspiera nie tylko twoje działania marketingowe, ale także proces sprzedaży. Nasze dashboardy analityczne dają ci wgląd w dane potrzebne do zwiększania siły oddziaływania i napędzania wzrostu firmy. Obok Dashboardu głównego >>, wiele funkcjonalności, np. Email Marketing, Web Push czy Lead Generation, ma swoją własną analitykę dostarczającą niezbędnych informacji o wynikach marketingowych i sprzedażowych, a tym samym wspierającą twoje Growth Intelligence.
Jednym z komponentów dashboardów analitycznych SALESmanago jest analityka sprzedaży, która zawiera m.in. dane dotyczące sprzedaży wspieranej przez SALESmanago (touchpoint) oraz przypisanej do SALESmanago (last click). Ten artykuł wyjaśnia różnice między tymi wartościami oraz sposób ich obliczania.
Spis treści
1. Touchpoint i last click
SALESmanago oferuje szeroką gamę funkcjonalności mających na celu zachęcenie klientów do dokonania zakupu. Dashboard Główny zawiera rozbudowaną Analitykę sprzedaży:
Tutaj możesz sprawdzić całkowitą sprzedaż oraz dowiedzieć się, jaka jej część była wspierana przez SALESmanago.
Wyróżnia się dwa rodzaje sprzedaży wspieranej przez SALESmanago, w zależności od tego, czy funkcjonalności SALESmanago odegrały wspierającą czy też decydującą rolę w decyzji zakupowej klienta:
- Wspierana SALESmanago (touchpoint) – transakcje przesłane do systemu SALESmanago, w których Kontakt dokonujący zakupu wszedł w interakcję z komunikatami marketingowymi pochodzącymi z SALESmanago co najmniej raz w ciągu ostatnich 25 interakcji z twoimi komunikatami marketingowymi, w ciągu 90 dni poprzedzających zakup.
- Wspierana SALESmanago (last click) – transakcje, w których ostatnim punktem kontaktu kupującego przed faktyczną transakcją była jakakolwiek aktywność marketingowa przeprowadzona za pośrednictwem SALESmanago.
Zakup jest kwalifikowany jako wspierany przez SALESmanago, jeżeli dla Kontaktu dokonującego zakupu, w ciągu 90 dni poprzedzających zakup, wystąpiło którekolwiek z poniższych zdarzeń:
- Kontakt otworzył bądź kliknął w e-mail.
- Do Kontaktu został wysłany i dostarczony SMS.
- Kontaktowi został wyświetlony Web Push, bądź Kontakt kliknął w Web Push.
- Kontakt kliknął w link (produkt) w Ramce Rekomendacji.
- Kontakt wszedł w interakcję z widżetem Personal Shopping Inbox.
- Kontakt użył Search Engine Turbocharger do szukania produktów i kliknął w produkt.
- Kontakt użył Voice Search do szukania produktów i kliknął w produkt.
Każde z tych zdarzeń może być uznane za touchpoint lub last click, w zależności od tego, czy była to ostatnia interakcja z twoimi komunikatami marketingowymi przed faktycznym zakupem (last click) czy też wcześniejsza interakcja (touchpoint).
PRZYKŁADY:
- Klient otrzymuje e-mail, który zachęca go do odwiedzenia twojej strony. Klient klika na link, aby zobaczyć najnowsze produkty, i natychmiast dokonuje zakupu. Jest to sprzedaż wspierana typu last click.
- Klient otrzymuje e-mail, który zachęca go do odwiedzenia twojej strony. Klient klika na link, aby zobaczyć najnowsze produkty, ale nie dokonuje zakupu. Dwa miesiące później klient odwiedza twoją stronę po kliknięciu w reklamę na witrynie strony trzeciej i dokonuje zakupu. Jest to sprzedaż wspierana typu touchpoint.
- Klient odwiedza twoją stronę i zostaje mu wyświetlone powiadomienie Web Push. Web Push zawiera rekomendację ostatnio oglądanego produktu. Klient klika na ten produkt, aby go obejrzeć, a następnie natychmiast dokonuje zakupu. Jest to sprzedaż wspierana typu last click.
- Klient odwiedza twoją stronę i zostaje mu wyświetlona Ramka Rekomendacji. Klient klika na jeden z produktów, aby go obejrzeć, ale nie dokonuje zakupu. Tydzień później klient wraca na twoją stronę i kupuje ten lub inny produkt. Jest to sprzedaż wspierana typu touchpoint.
- Klient otrzymuje wiadomość tekstową (SMS), która zawiera link do zakładki „Wyprzedaż” na twojej stronie. Klient klika na link i natychmiast dokonuje zakupu. Jest to sprzedaż wspierana typu last click.
- Klient klika na powiadomienie z Personal Shopping Inbox. Następnie wyszukuje informacje o polecanym produkcie w Google. Miesiąc później klient odwiedza twoją stronę po kliknięciu na reklamę na witrynie strony trzeciej i dokonuje zakupu. Jest to sprzedaż wspierana typu touchpoint.
UWAGA: Niektóre zdarzenia, które mogą się wydawać trudne do zaliczenia jako “last click”, zostaną jednak zaliczone jako “last click”. Przykładowo, wyobraź sobie sytuację, w której Kontakt klika na rekomendację produktu w e-mailu wysłanym z SALESmanago, ale nie dokonuje zakupu. Następnie, kilka godzin później, Kontakt widzi twoją reklamę telewizyjną lub billboard. Kontakt wraca na twoją stronę (bezpośrednio, wpisując jej adres w pasku przeglądarki) i dokonuje zakupu.
Zakup ten zostanie przypisany do SALESmanago (“last click”), ponieważ ustalenie, czy w międzyczasie Kontakt miał styczność z innym komunikatem marketingowym niemonitorowanym przez SALESmanago, jest technicznie niemożliwe. Mimo wszystko atrybucja ta jest przydatna, ponieważ może wskazywać, która z twoich kampanii internetowych jako ostatnia przyczyniła się do zakupu.
2. Analityka sprzedaży w SALESmanago
Analityka sprzedaży jest dostępna w kilku miejscach na platformie SALESmanago, na następujących poziomach:
- Poziom 1: Na Dashboardzie głównym
>>. Tutaj możesz sprawdzić dane dotyczące zarówno sprzedaży całkowitej, jak i konkretnie
sprzedaży wspieranej przez SALESmanago.
Możesz również sprawdzić, jaka część twoich przychodów została wygenerowana przez poszczególne kanały [A] (E-mail, Web Push, Kanały Mobile Marketing, Widżety na stronie WWW) oraz przez poszczególne moduły [B] (E-mail Marketing, Reguły Automatyzacji, Workflow, Ramki Rekomendacji, Masowy Web Push, Mobile Marketing, inne). Zauważ, że wykresy [A] i [B] pokazują sprzedaż wspieraną SALESmanago obu rodzajów: zarówno touchpoint, jak i last click.
-
Poziom 2: W poszczególnych modułach. Na tym poziomie możesz zobaczyć, jaka część sprzedaży była
wspierana przez poszczególne moduły.
W tym przypadku wartość „całkowitej sprzedaży” odnosi się
do sprzedaży wspieranej konkretnie przez dany moduł (zarówno touchpoint, jak i last click).
Dodatkowo na osobnym kafelku pokazano sprzedaż przypisaną do danego modułu (last click).
PRZYKŁAD: Dashboard
modułu E-mail Marketing:
Kafelki [A] pokazują wartość przychodów oraz liczbę transakcji wspieranych przez moduł E-mail Marketing jako touchpoint i last click. Kafelki [B] pokazują wartość przychodów oraz liczbę transakcji wspieranych przez moduł E-mail Marketing jako last click.
- Poziom 3: W analityce poszczególnych komunikatów marketingowych. Tutaj możesz zobaczyć, jaka
część sprzedaży była wspierana przez poszczególne komunikaty (bądź poszczególne procesy, w przypadku Reguł
Automatyzacji i Workflow).
Na tym poziomie wartość „całkowitej sprzedaży” odnosi się do
sprzedaży wspieranej konkretnie przez dany komunikat. Dodatkowo na osobnym kafelku pokazano sprzedaż przypisaną do
danego komunikatu (last click).PRZYKŁAD: Analityka pojedynczego
e-maila:Kafelki [A] pokazują wartość przychodów oraz liczbę transakcji wspieranych przez ten konkretny e-mail jako touchpoint i last click. Kafelki [B] pokazują wartość przychodów oraz liczbę transakcji wspieranych przez ten konkretny e-mail jako last click.
Zauważ, że nawet jeśli Kontakt otworzy lub kliknie na komunikat marketingowy wielokrotnie, będzie to liczone jako jedna interakcja.
PRZYKŁAD: Kontakt otrzymuje e-mail i otwiera go, ale nie klika na link zawarty w e-mailu. Kilka dni później ten sam Kontakt otwiera tego samego e-maila i klika w link. Dwa tygodnie później ten sam Kontakt otwiera tego samego e-maila, klika w link i dokonuje zakupu na twojej stronie.
Wszystkie te interakcje będą liczone jako jedna transakcja zarówno w analityce modułu E-mail Marketing (Poziom 2), jak i tego konkretnego e-maila (Poziom 3).
Zauważ, że jest to sprzedaż wspierana typu last click, a zatem ta konkretna transakcja zostanie uwzględniona zarówno na kafelkach [A], jak i [B]:
Zasady obliczania wyników wyświetlanych w analityce sprzedaży różnią się w zależności od poziomu. Dlatego czasem możesz odnieść wrażenie, że wyniki się nie zgadzają. Wyjaśnienie znajdziesz w Sekcji A poniżej.
A. Dlaczego twoje wyniki (pozornie) się nie zgadzają?
Czasami, porównując dane wyświetlane w różnych miejscach systemu, możesz odnieść wrażenie, że wyniki się nie zgadzają, lub że w różnych panelach analitycznych dla tego samego kanału bądź modułu są wyświetlane różne wartości.
Wynika to z faktu, że zasady obliczania wyników wyświetlanych w analityce sprzedaży różnią się w zależności od poziomu, przy czym:
- Poziom 1 to Dashboard Główny,
- Poziom 2 to panele analityczne poszczególnych modułów,
- Poziom 3 to panele analityczne poszczególnych komunikatów bądź procesów (np. konkretnych e-maili, powiadomień Web Push czy procesów Workflow).
Monitorując analitykę sprzedaży, weź pod uwagę następujące czynniki:
- Pojedyncza transakcja może być wspierana przez wiele modułów i wiele komunikatów marketingowych.
- Pojedyncza transakcja zostanie uwzględniona wyłącznie raz na każdym wykresie na Dashboardzie Głównym (na Poziomie 1), ale może zostać uwzględniona w analityce przychodów wielu modułów (na Poziomie 2) i wielu komunikatów (na Poziomie 3).
- Nawet jeśli transakcja była wspierana przez więcej niż jeden kanał bądź moduł SALESmanago, na Dashboardzie
Głównym zostanie ona przypisana wyłącznie do jednego kanału i wyłącznie
jednego modułu – tych, które były ostatnimi punktami interakcji z komunikatami marketingowymi
pochodzącymi z SALESmanago. Zwróć na to uwagę, analizując wykresy Całkowita sprzedaż: Kanały oraz Całkowita
sprzedaż: Moduły i porównując je z analityką przychodów dla poszczególnych
modułów.
PRZYKŁAD: Na Dashboardzie Głównym wykres Całkowita sprzedaż:
Moduły pokazuje dla modułu Workflow przychód w wysokości 100 000.
Jeżeli jednak przejdziesz do Menu → Automatyzacja → Procesy Automatyzacji → Dashboard → zakładka Workflow, zobaczysz, że sprzedaż wspierana przez procesy Workflow wyniosła 150 000 w przypadku Całkowitej sprzedaży i 50 000 w przypadku Całkowitej sprzedaży (last click).
Wynika to z faktu, że wykres Całkowita sprzedaż: Moduły [A] pokazuje transakcje wspierane przez SALESmanago, w których proces Workflow był ostatnim punktem interakcji ze wszystkich interakcji pochodzących z SALESmanago (ale niekoniecznie last click). Kafelek Całkowita sprzedaż [B] obejmuje z kolei wszystkie transakcje, w których Workflow był punktem interakcji (na dowolnym etapie procesu marketingowego). Kafelek Całkowita sprzedaż (last click) [C] obejmuje tylko te transakcje, w których Workflow był ostatnim punktem interakcji ze wszystkich interakcji w ogóle (zarówno pochodzących, jak i niepochodzących z SALESmanago).
Zauważ również, że interakcja z komunikatem marketingowym wysłanym za pośrednictwem Reguły Automatyzacji bądź Workflow będzie liczona jako interakcja z tym Procesem Automatyzacji. Oznacza to, że przychody z wynikającego z takiej interakcji zakupu zostaną przypisane do modułu Reguły Automatyzacji bądź do modułu Workflow.
Dotyczy to również wykresu Całkowita sprzedaż: Moduły na Dashboardzie głównym.
PRZYKŁAD: Kontakt otwiera e-mail wysłany w ramach procesu Workflow, klika na link zawarty w tym e-mailu i natychmiast dokonuje zakupu.
Zauważ, że jest to transakcja wspierana typu last click.
Transakcja ta zostanie uwzględniona:
- Na poziomie 1 (na Dashboardzie głównym):
- na wszystkich trzech wykresach Analityki sprzedaży: Całkowita, Wspierana SALESmanago (touchpoint) oraz Wspierana SALESmanago (last click);
- na wykresie Całkowita sprzedaż: Kanały (jako E-mail); oraz
- na wykresie Całkowita sprzedaż: Moduły (jako Workflow).
- Na poziomie 2: W Analityce sprzedaży modułu Workflow: Całkowita sprzedaż i Całkowita sprzedaż (last click).Transakcja ta nie zostanie uwzględniona w analityce modułu E-mail Marketing (ponieważ e-mail został wysłany w ramach procesu Workflow, a więc przychód został przypisany do modułu Workflow).
- Na poziomie 3: W analityce tego konkretnego procesu Workflow: Całkowita sprzedaż i Całkowita sprzedaż (last click).Transakcja ta nie zostanie uwzględniona w analityce tego konkretnego e-maila (ponieważ e-mail został wysłany w ramach procesu Workflow, a więc przychód został przypisany do modułu Workflow).
Poniżej znajdziesz kolejny przykład kompleksowo ilustrujący zasady atrybucji przychodów na platformie SALESmanago.
PRZYKŁAD: Przed dokonaniem zakupu Kontakt wszedł w następujące interakcje z twoimi komunikatami marketingowymi (w kolejności od najwcześniejszej do najpóźniejszej):
- Otworzył trzy różne e-maile wysłane z SALESmanago.
- Kliknął w rekomendację produktu w powiadomieniu Web Push wysłanym z SALESmanago.
- Kliknął na produkt w Ramce Rekomendacji SALESmanago.
- Otworzył e-mail wysłany w ramach procesu Workflow SALESmanago.
- Kliknął na reklamę na witrynie strony trzeciej i dokonał zakupu w twoim sklepie.
Transakcja ta zostanie uwzględniona:
- Na poziomie 1 (na Dashboardzie głównym):
- Na dwóch wykresach Analityki sprzedaży: Całkowita oraz Wspierana SALESmanago (touchpoint).
- Całkowita sprzedaż: Kanały (jako E-mail).
- Całkowita sprzedaż: Moduły (jako Workflow).
- Na poziomie 2:
- W Analityce sprzedaży modułu E-mail Marketing: Całkowita sprzedaż.
- W Analityce sprzedaży modułu Web Push: Całkowita sprzedaż.
- W Analityce sprzedaży modułu Workflow: Całkowita sprzedaż, ale nie Całkowita sprzedaż (last click). Wynika to z faktu, że proces Workflow był ostatnim punktem interakcji spośród wszystkich interakcji pochodzących z SALESmanago, ale nie spośród wszystkich interakcji w ogóle.
- Na poziomie 3:
- Na indywidualnych panelach analitycznych wszystkich trzech e-maili: Całkowita sprzedaż.
- Na indywidualnym panelu analitycznym powiadomienia Web Push: Całkowita sprzedaż.
- Na indywidualnym panelu analitycznym Ramki Rekomendacji.
- Na indywidualnym panelu analitycznym procesu Workflow: Całkowita sprzedaż, ale nie: Całkowita sprzedaż (last click).
Chociaż model atrybucji przychodów może wydawać się skomplikowany, został zaprojektowany w taki sposób, aby dostarczać ci jak najbardziej wiarygodnych informacji.
Koniecznie śledź swoje statystyki, aby wiedzieć, jaka część twojej całkowitej sprzedaży wynika z działań w obszarze Marketing Automation. Mierz przychody generowane przez poszczególne kanały komunikacji i wykorzystuj tę wiedzę do doskonalenia swojej strategii w oparciu o najskuteczniejsze funkcjonalności.
